Dicas sobre o que aprendi com esta crise

a.    Continue em evidência: 
Procure manter os investimentos em comunicação, seja ela materializada ou virtual, mas obviamente faça uma revisão sobre as quantidades investidas. O importante é continuar presente na mente das pessoas que, ao voltarem a consumir mais, efetivarão seus desejos de aquisição, preferencialmente com as marcas de maior lembrança. Eis o poder do Branding. 

b.    Mantenha contato com seus clientes: 
Mesmo que alguns tenham sumido de sua loja, procure desenvolver atividades de atualização cadastral e convite para retorno. Mas caso não tenha o cadastro, o qual prefiro chamar de perfil pessoal, tens aqui uma verdadeira e grande lição da crise, porque não valorizei aqueles que escolheram minha empresa quando tudo estava bem? .... Nominamos isto de CRM – Customer Relationship Management (Gerenciamento do Relacionamento com Clientes).

c.    Levante informações de mercado: 
Esteja atento às mudanças e movimentações do mercado em que atuas, além de monitorar a própria concorrência. Busque detectar a abertura de novos segmentos, o impulsionamento de novos hábitos de consumo, a criação de novos desejos ou ainda, mercados inexplorados. Enfim, utilize a famosa... Pesquisa de mercado.

d.    Avalie sua equipe:  
Mesmo sendo esta dica uma premissa básica em RH, que deve ocorrer o tempo todo dentro das organizações; nos momentos positivos até é deixada de lado, pois existe um paradigma bem conhecido que diz, “em time que está ganhando não se mexe”. No entanto, quando nos deparamos com o movimento em queda, fica bem visível quais são os profissionais que têm real interesse na empresa e os que ficam apenas aguardando que o mercado mude. Os primeiros dão ideias, pedem ajuda, “saem da toca”, procuram informações, não aceitam a situação; ao invés de apontar culpados, ligam para os seus clientes. Os demais estão sinalizando que não querem se manter na empresa. É o momento de montar a melhor “seleção” para entrar em campo no segundo tempo. After the crisis. 

e.    Reveja seus controles internos: 
Durante o período em que as vendas fluem, é bem possível que até deixemos de manter determinados tipos de controles, por gerar a necessidade de tempo em acompanhamento e auditoria, outros que foram criados até como forma de demonstrar certas preocupações em controladoria, mas que de nada ajudavam no processo decisório. Eis o momento certo para revisar o útil do fútil. O princípio básico da auditagem.
  
f.    Fortaleça a cultura organizacional:
Os valores internos de uma empresa é um de seus pilares administrativos. Jamais devem ser ignorados.  A cultura interna é como um processo educativo que recebemos quando estamos em formação enquanto seres humanos para enfrentarmos  o mercado. Discuta com sua equipe, valide-os e na sequência dissemine-os fortemente. Chame isto de Motivação Interna. 

g.    Valide os IDs:
Indicadores de Desempenho deveriam ser o centro das atenções dos gestores, mas infelizmente muitos continuam mais preocupados com os aspectos operacionais do que os táticos e estratégicos. Utilizar IDs diários é analytical report que facilita todo o processo de tomada de decisões, dispensando pilhas e pilhas de relatórios além das reuniões intermináveis cheias de desculpas para justificar o não realizado. Eles são um verdadeiro resumo do raio X da empresa.  Se não os tem, implante; se os tem, implemente. Direcione seus esforços e tempo pensando nas próximas estratégias para reverter “o jogo”. 

h.    Viaje:
Romper o casulo do confortável escritório da empresa é imprescindível para observar e sonhar novos horizontes. Promova encontro com concorrentes de outras cidades, estados ou mesmo países para comutar ideias e experiências. Busque referências, se for o caso capture um mentoring pessoal. Aproveite também para detectar possíveis oportunidades de negócios, sejam expansões ou novidades. Saia da Inércia.

i.    Analise seu portfólio de produtos e serviços:
A ausência de uma austeridade no processo de compras, permite erros advindos de meras solicitações feitas por terceiros e sem base analítica de dados e informações comprovadas. O fluxo contínuo de vendas, mesmo que acompanhado de IDs e classificação de estoque por curvas ABC, cerceia a visão sobre alguns pontos de estrangulamento, pois as informações positivas se sobrepõem aos dados numéricos a serem observados. Mais ou menos assim... Vemos a quantidade vendida ao invés de observar quanto a mais cada cliente poderia ter comprado.  Desfaça de estoques desnecessários urgentemente, produto parado não paga as contas. Planeje assertivamente as próximas compras. Pesquise mercado e clientes.

j.    Confirme ou reveja o posicionamento mercadológico:
A forma como a empresa é percebida pelos clientes atualmente é estrategicamente interessante? Agrega valor ao negócio?  Gera imagem positiva de forma espontânea? Se a resposta para alguma das questões anteriores for negativa, vale a pena revisar e conceber novo posicionamento antes da retomada positiva do mercado. Melhor retroceder um passo, do que cair no abismo.

k.    Descubra seus diferenciais:
Em situações de mercado normal, por vezes alguns diferenciais nem são percebidos pelos clientes, e nem são difundidos no processo de comunicação da empresa. Converse mais com seus clientes, liste os aspectos críticos de sucesso, ou seja, as motivações que fazem com que eles voltem a comprar contigo; junte com seus diferenciais e monte um plano de ação com o propósito de consolidar e demarcar seu território.  Para cobrar mais pelos mesmos produtos, é necessário agregar algo de valor para quem compra. 

l.    Faça uma crítica sobre o processo de gestão: e...
A maneira como a empresa vinha sendo conduzida desde comportamento de seus líderes, quantidades de relatórios, processos, procedimentos, rotinas de trabalho, ações de endomarketing, planos de incentivo etc. estavam adequados às necessidades reais da empresa? Uma das questões mais difíceis para um gestor é ter uma conversa franca com seus liderados para ouvir  suas percepções em relação  a condução que a empresa e pessoas recebem. Enfrente o espelho e decida se gosta do que vê.

m.    Tenha sempre uma reserva financeira:
Aqui e talvez a mais árdua tarefa, por isto deixei por último. Rever a maneira de gerenciar os resultados financeiros da empresa. Muitos são os fatores que sangram o caixa, entre os quais destacaria: retiradas incessantes dos sócios, aquisições físicas desnecessárias, endividamento com atividades meio, falta de foco, gestão informal, ausência de políticas claras em relação aos resultados auferidos, compras mal planejadas etc. “quem tem dinheiro, atrai mais dinheiro, desde que saiba administrá-lo."

Professor Nereu Mattiello - Me.