Será que o cliente só quer produto barato?

Esta afirmativa não é verdadeira na maioria das vezes.  A equipe de vendas utiliza esta desculpa como forma de administrar  suas falhas na abordagem e fechamento de vendas. Você já percebeu que quando solicitamos de cara o preço de um produto, muitos vendedores já passam o preço sem perguntar nada e se demorar um pouco para responder algo, ele já parte para os descontos máximos e quantidade de parcelas possíveis de serem negociadas. É a pressão psicológica agindo instintivamente no sentido de atingir metas de todas as formas. Neste momento se perde grande  parte dos fechamentos em vendas. Mas por quê? 

Pelo simples fato de que o cliente quer ter o poder  de barganhar o preço, saber que obteve uma vantagem, que venceu o embate da negociação. Decorrente disto é o que se comenta, que o preço é um fator mais psicológico do que real.

No fundo o que o cliente quer é poder adquirir algo sem se sentir “logrado” ou saindo em desvantagem. Outras vezes ele utiliza o argumento do preço para ter mais tempo para pesquisar ou ouvir outras opiniões, a isto denominamos de procrastinação.

Mas então o que fazer? Primeiramente é fazer perguntas de abordagem para detectar os motivos da compra. Depois, traçar mentalmente o perfil do comprador. Se possível utilizar argumentos que caiam no campo da emoção se o cliente for do sexo feminino e argumentos focando a razão se for masculino, pois há uma tendência natural  para  cada biótipo. É fundamental amarrar o preço com os benefícios que o produto gera para o comprador.

Por fim, sempre lembre de pegar os dados do cliente (nome, telefone e endereço) para posteriormente retornar o contato. E não esqueça de armazenar os dados em local seguro e de fácil acesso.